在美國(guó)，一個(gè)名叫哈姆迪·烏魯卡亞的土耳其人讓希臘酸奶風(fēng)靡全球。
烏魯卡亞被稱為酸奶界的喬布斯，他2005年創(chuàng)辦的公司Chobani被人們稱為酸奶業(yè)中的蘋(píng)果公司。2012年Chobani收益達(dá)到10億美元，被 FasCompany評(píng)為全球最具創(chuàng)新50家公司之一，比肩Facebook。
2015年，Chobani被估值50億美元。
借助Chobani酸奶，Ulukaya已經(jīng)成為了億萬(wàn)富翁，但是五年前這個(gè)酸奶品牌機(jī)幾乎沒(méi)有收入。目前美國(guó)酸奶市場(chǎng)大概65億美元，希臘酸奶的份額占到36%。在紐約上州，Chobani有28家廠房，加上Fage、General Mills以及其他酸奶廠商，紐約上州已經(jīng)成為了酸奶的硅谷。
“沒(méi)嘗過(guò)Chobani的酸奶之前，你很難想象自己以前喝的東西是酸奶。”顧客這樣評(píng)價(jià)Chobani。
傳統(tǒng)酸奶簡(jiǎn)直是一場(chǎng)災(zāi)難
烏魯卡亞在土耳其長(zhǎng)大，他每天能夠吃到醇厚的酸奶，烏魯卡亞說(shuō)：我母親過(guò)去做的酸奶味道好極了。烏魯卡亞1994年來(lái)到美國(guó)學(xué)習(xí)英文，住在紐約上州，有一次他的父親到美國(guó)看他，抱怨美國(guó)的菲達(dá)奶酪（羊奶酪）實(shí)在太難吃，于是烏魯卡亞在約翰斯頓創(chuàng)辦了一家專門(mén)為餐館生產(chǎn)菲達(dá)奶酪的公司，這家公司至今還存在著。
烏魯卡亞認(rèn)為，美國(guó)人喝了幾十年的酸奶簡(jiǎn)直是一個(gè)笑話，他們的酸奶太稀、太甜、太假，人們被大公司玩弄了，它們不注重味道和健康，希臘酸奶蛋白質(zhì)含量非常高，脂肪含量非常低，也不含防腐劑，他認(rèn)為，我們沒(méi)有任何理由將防腐劑加入到食品中去，我想告誡那些大家伙，你們最好當(dāng)心點(diǎn)，現(xiàn)在的顧客不同以往了，你如果不做正確的事情，他們遲早有一天會(huì)懲罰你。
即使對(duì)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Fage酸奶，烏魯卡亞也一點(diǎn)都不客氣，F(xiàn)age公司17年前將希臘酸奶引入美國(guó)，號(hào)稱是美國(guó)最好的酸奶，但是烏魯卡亞不以為然。
2004年的一天，烏魯卡亞在辦公室處理的垃圾郵件，看到一張明信片上面登著一個(gè)酸奶公司倒閉出售的廣告，他隨手將它丟到垃圾桶，但是想了一會(huì)，烏魯卡亞把這個(gè)廣告卡從垃圾桶里拿出來(lái)。第二天，他便參觀了這家倒閉轉(zhuǎn)讓的公司，雖然這家公司各種設(shè)備非常簡(jiǎn)陋，2005年8月，他拿到了美國(guó)小型企業(yè)管理委員會(huì)的貸款，買(mǎi)下了這家公司。
他雇傭的第一名員工是土耳其一位非常有名望的酸奶師Dogan，酸奶是一種非常古老的食物，希臘酸奶在歐洲和亞洲的以稠度聞名，因?yàn)榕Ｄ谭蛛x乳清后剩下的水分被濾出，從而產(chǎn)生更醇厚的乳脂狀產(chǎn)品。生產(chǎn)一杯普通酸奶需要一杯牛奶，但是生產(chǎn)一杯希臘酸奶，至少需要3杯以上牛奶。
為了分離出乳清，烏魯卡亞需要一個(gè)叫做分離器的機(jī)器， 在威斯康辛州他發(fā)現(xiàn)一個(gè)二手機(jī)器，花了50000美元。接下來(lái)幾個(gè)月，他和Dogan做了無(wú)數(shù)次試驗(yàn)，他們想讓酸奶保持良好的口感和質(zhì)感，六個(gè)星期里，他們測(cè)試了幾百種不同的方案，使用不同的細(xì)菌不同的溫度對(duì)牛奶進(jìn)行發(fā)酵。烏魯卡亞為了做出他滿意的酸奶，常常在辦公室通宵達(dá)旦，午餐常常是在披薩加沙拉。經(jīng)過(guò)18個(gè)月的試錯(cuò)，烏魯卡亞和Dogan終于找到了正確的配方。
2006年，Chobani雇傭了第一個(gè)推銷員KyleO’Brien，開(kāi)始的目標(biāo)是每周賣出2萬(wàn)盒，這樣公司就能夠盈利。“如果公司在36個(gè)月里無(wú)法達(dá)到，我們會(huì)擁抱彼此，然后分道揚(yáng)鑣”。O’Brien這樣說(shuō)，但是很幸運(yùn)，我們已經(jīng)改變了酸奶行業(yè)，這讓我很高興。
最初Chobani沒(méi)錢(qián)做廣告，因此商品包裝就變得和酸奶本身一樣重要，在烏魯卡亞辦公室的一角的垃圾袋里裝滿了各式各樣的包裝盒。他想做一種95毫米圓孔歐式的杯子，這樣更適合濃稠的酸奶，烏魯卡亞聯(lián)系了美國(guó)一家包裝盒公司，僅僅制造一個(gè)模具就要25萬(wàn)美元，占到了公司營(yíng)運(yùn)資本的一半，人們對(duì)他說(shuō)，就是一杯酸奶，誰(shuí)會(huì)注意那么多的的細(xì)節(jié)。“人們打開(kāi)它，品嘗它，我想讓喝酸奶的人有一個(gè)非常好的體驗(yàn)。因此我花了非常多的時(shí)間打磨每一個(gè)細(xì)節(jié)。”烏魯卡亞這樣說(shuō)。
為了控制他們的產(chǎn)品，烏魯卡亞和 O’Brien直接聯(lián)系零售商，而不是通過(guò)分銷的方式。2007年10月，打包好300箱酸奶發(fā)往長(zhǎng)島的一家超市，那時(shí)Dannon和Yoplait聲稱占據(jù)了美國(guó)71%的酸奶市場(chǎng)，希臘酸奶只占到了2%而且?guī)缀醣籉age獨(dú)占，Ulukaya焦急地等了一周，既渴望又害怕從長(zhǎng)島超市反饋回來(lái)的銷售情況，結(jié)果是，Chobani不僅有很多回頭客，而且他們非常樂(lè)意將這種酸奶推薦給朋友，到2009年年中，Chobani的酸奶一周的銷量已經(jīng)達(dá)到了20萬(wàn)箱。
在過(guò)去的幾年里，Chobani一直努力擴(kuò)大生產(chǎn)，增加對(duì)工廠的投入，建設(shè)新的生產(chǎn)線，逐漸讓希臘酸奶成為了美國(guó)人日常生活中必不可少的食品。
烏魯卡亞說(shuō)：“我們的產(chǎn)品和包裝都很好，那些有經(jīng)驗(yàn)的人認(rèn)為Chobani屬于天然食品通道，我們把它放在了奶制品通道。而口碑的力量非常強(qiáng)大，以至于我們的營(yíng)銷能夠自發(fā)進(jìn)行。”
能夠創(chuàng)造出如此成功的品牌，烏魯卡亞將重點(diǎn)放在五件事上：
1．保持產(chǎn)品簡(jiǎn)單化。知道自己在做什么，而且要比別人做得要更好。
2．投資核心業(yè)務(wù)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，核心是酸奶廠。我們已經(jīng)擁有美國(guó)，也許也是世界上最大的、最好的酸奶廠。為了將工廠的生產(chǎn)能力從5萬(wàn)箱提高到140萬(wàn)，我們投入了2.2億美元。這就是我們的決心，就是我們的做法。
3．開(kāi)展?fàn)I銷的時(shí)候，要明白你不再能愚弄任何人了。每個(gè)人都能輕而易舉獲得他想知道的信息。一定要貨真價(jià)實(shí)。人們會(huì)輕易地分辨出真假。
4．注重盈利。我像經(jīng)營(yíng)小零售鋪一樣經(jīng)營(yíng)我的生意?，F(xiàn)金就是一切。如果沒(méi)有現(xiàn)金，你就不能擴(kuò)大生產(chǎn)，也很難有所創(chuàng)新。
5．以身作則。如果你生產(chǎn)酸奶，你就應(yīng)該走進(jìn)工廠。與你的員工一起工作。如果你希望員工周日工作，你要與他們?cè)谝黄稹?/p>
